Una de las piezas centrales del modelo es una ecuación que representa los tres grandes factores que influyen en el crecimiento comercial:
- Calidad de Leads = Mensaje × Medio × Exposición
- Tasa de Cierre = Producto × Vendedor × Material Comercial
- Nivel de Automatización
Este modelo permite identificar los componentes que más influyen en los resultados, y dónde se pueden hacer mejoras.
Pero… ¿cómo se aplica en la práctica?
Paso 1: Asumimos un punto de partida estándar
Es decir asumimos que la calidad de leads es 1, la tasa de cierre es 1, y el nivel de automatizacion es 1. Por ejemplo, supongamos que una empresa gasta $1,000 al mes en marketing, y luego de 6 meses logra X miles de dolares en ventas.
Parece rentable, pero después de comisiones, planilla, operaciones y soporte… la utilidad es baja o incluso negativa, todos esos factores no solo influyen en la rentabilidad, sino tambien en el mismo proceso de ventas y la rentabilidad.
Así que en el escenario de partida, la situacion hoy, todos los factores son 1.
Si nuestro objetivo es vender más y hacerlo mejor, como priorizamos que hacer, hay tanto que ver en tantas areas, alli es donde entra nuestro sistema.
Paso 2: Evaluamos cada factor con un sistema de semáforo
En vez de asignar números precisos —lo cual sería artificial en muchos casos— utilizamos un sistema de colores (Rojo, Amarillo, Verde) para representar el potencial de mejora de cada factor.
- Rojo: Alta oportunidad de mejora. Factor está muy por debajo del estándar.
- Amarillo: Desempeño medio. Puede mejorar, pero no es el principal problema.
- Verde: Factor sólido o sobre el promedio de la industria.
Esta evaluación se basa en nuestra Guía de Diagnóstico de Madurez Comercial BL, que incluye criterios específicos para valorar cada variable con objetividad.
Por ejemplo, para la calidad del mensaje, analizamos si ha sido validado en campo, si se entiende desde el punto de vista del cliente y si genera conversiones reales.
Paso 3: Priorizamos los factores críticos
Paso 4: Ciclo de mejora continua
Luego medimos los resultados globales del sistema:
- ¿Crecieron las oportunidades?
- ¿Aumentó la tasa de cierre?
- ¿Se redujo el esfuerzo operativo?
- ¿Se aceleró el ciclo comercial?
No buscamos aislar el impacto exacto de cada variable, porque en la práctica eso no le importa al cliente.
Lo importante es que el sistema mejora, las ventas crecen, y la empresa escala con control.
Ejemplo práctico
|
Factor |
Semáforo |
Descripción breve |
|
Mensaje |
🔴 Rojo |
Lenguaje técnico, sin validación, poco claro |
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Medio |
🟡 Amarillo |
Usa redes, pero sin segmentación fina |
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Exposición (Inversión) |
🟢 Verde |
Buena inversión en ads |
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Producto |
🟢 Verde |
Buen producto, con casos de éxito |
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Vendedor |
🔴 Rojo |
Equipo junior, sin método consultivo |
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Material Comercial |
🟡 Amarillo |
Tienen brochures, pero no demos ni casos |
|
Automatización |
🔴 Rojo |
Seguimiento manual, sin CRM ni flujos |
Plan de acción:
Nos centramos en lo rojo, lo mas urgente:
- Validamos y rediseñamos el mensaje con usuarios reales.
- Creamos materiales de ventas que refuercen ese mensaje (demos, comparativas, casos).
- Entrenamos al equipo en venta consultiva.
- Implementamos CRM con flujos automáticos y uso básico de IA.
Resultado:
6 meses después: Las ventas crecieron un 34%, sin aumentar el presupuesto de marketing.
No se trató de hacer más cosas, sino de mejorar las piezas críticas del sistema
Conclusión
- La ecuación de REVENUE FACTORY no es una fórmula mágica.
- Es un marco que nos permite diagnosticar, priorizar y mejorar tu proceso comercial de forma estructurada.
- En la práctica, los semáforos y nuestra Guía de Diagnóstico de Madurez Comercial nos permiten pasar de la teoría al terreno real.
- Ayuda a tener foco en lo que importa: planes accionables, mejora continua y Resultados reales